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Elaboração das Estratégias de Distribuição e Vendas

A estratégia de vendas é o conjunto de decisões e priorizações de ações que orientam as áreas de Marketing e Vendas. Ela compõe o planejamento estratégico e traça caminhos que garantam o alcance dos resultados com a melhor relação possível de retorno sobre o investimento. Em adição, uma estratégia de distribuição é o planejamento de uma empresa para que seus produtos ou serviços cheguem até o consumidor final.

Previsão de vendas

Análise de mercado

O nosso produto é ideal para ser associado a empresas que promovam eventos, ações promocionais, elevação da sua marca, produtos, serviços, além de microempreendedores que se identifiquem com a construção de uma sociedade consciente de suas responsabilidades ambientais.

A reciclagem promove a utilização inteligente dos recursos, minimizando a pressão sobre o capital natural, o que é o fundamento da economia circular. Em adição, o setor tem um histórico bastante positivo em logística reversa, tendo atingido o marco 70,3% de taxa de reciclagem em 2020, uma evolução em relação ao ano anterior. Portanto, a previsão de reciclagem para 2022 é ainda maior, devido a mudanças de produção, e pode alcançar até 4,5 mil toneladas.

Segundo uma pesquisa da ONU, 99% dos produtos comprados são jogados fora dentro de seis meses. Sabendo que o Brasil é o 4º maior produtor de lixo plástico do mundo, a nossa empresa viabiliza a substituição da utilização de plásticos descartáveis por papel semente.

No entanto, a poluição causada todos os dias pela enorme quantidade de desperdício de papel demonstra a falta de conhecimento ou comprometimento da população em geral para com a sustentabilidade urbana. Isso causa inúmeros efeitos negativos na cidade, que vão muito além de apenas prejudicar a estética da cidade. Esses papéis podem entupir bueiros, causar alagamentos e acidentes, aumentar a quantidade total de lixo, entre outros.

Além disso, o Brasil não possui muitos programas em relação à questão ambiental. Há uma carência de programas eficientes para a conscientização do povo e para o tratamento dos resíduos. Na questão do papel em si, grande parte poderia ser reciclada e reutilizada, o que resultaria em mais produtos e menos gastos.

Pesquisa

Na Pesquisa de Mercado da nossa empresa, constatou-se que das 151 respostas:

85,7% das empresas não conhecem o papel semente;
mais da metade das empresas preferem utilizar o papel reciclável ao invés do papel tradicional, com uma porcentagem de 71,4%;
houve uma equidade na qual mais da metade das empresas afirmaram optar preferencialmente por brindes; cartões de visitas; tags e etiquetas;
100% das empresas registradas comprariam algum dos nossos produtos;
100% das empresas optariam por ter a identidade visual da sua marca associada ao nosso produto;
58,3% das pessoas nunca ouviram falar sobre o papel semente, enquanto 41,7% já ouviram falar;
mais da metade das pessoas (77,3%) preferem utilizar o papel reciclável ao invés do tradicional;
98,7% das pessoas comprariam nossos produtos;

Tendências de consumo

Segundo uma pesquisa, 85% dos brasileiros se sentem melhor comprando produtos sustentáveis. Então, seguindo uma cadeia produtiva mais eco, a empresa torna-se mais competitiva. Além disso, práticas ligadas à sustentabilidade trazem engajamento com a marca. Tanto por parte dos consumidores quanto dos colaboradores, que, mais engajados, tendem a trabalhar com melhor produtividade.

Um levantamento da DoSomething, de abril de 2020, mostra que 75% dos consumidores classificados na geração Z já questionam se as marcas garantem a segurança de funcionários e consumidores.

O Opinion Box divulgou, em julho de 2021, uma pesquisa para compreender a visão sobre sustentabilidade dos consumidores brasileiros e os resultados são claros: o consumo sustentável está em ascensão entre os brasileiros. Entre as principais impressões trazidas no relatório estão que:

46% pesquisam sobre práticas sustentáveis da empresa
62% preferem pagar mais caro por produtos naturais e com menor impacto ambiental
62% levam a sustentabilidade em consideração na decisão de compra
37% já deixaram de consumir produtos ou serviços por não serem sustentáveis
82% afirmaram que empresas com práticas sustentáveis têm mais chances de conquistá-los como clientes
81% concordam que se sentem mais satisfeitos ao comprar produtos sustentáveis

Hábitos de compras dos clientes

Em 2019, pesquisa norte-americana Union + Webster apontou que 87% da população brasileira prefere comprar produtos e serviços de empresas sustentáveis e 70% dos entrevistados disse que não se importa em pagar um pouco mais por isso. Nesse aspecto, pelo fato da nossa empresa ser sustentável e vender produtos recicláveis, pode atrair diversos consumidores.

Segundo a pesquisa do Opinion Box, 60% dos consumidores procuram por embalagens e formas de transportar os produtos que sejam menos prejudiciais ao meio ambiente. A percepção é que, especialmente em compras online, há muito desperdício de material ou ainda o uso de embalagens não recicláveis.

De acordo com o diretor da linha de negócios de papel da Valmet (principal desenvolvedora e fornecedora global de tecnologias de processo, automação e serviços para as indústrias de celulose, papel e energia): “o futuro parece muito promissor para produtos como papel e embalagem (...). A vantagem é enorme. Por exemplo, a indústria de alimentos está procurando novas maneiras de produzir embalagens neutras em termos de sabor e odor, minimizando ou substituindo por completo a utilização de plástico, ou seja, com impacto ambiental mínimo. As empresas estão dispostas a investir em embalagens biológicas, principalmente porque os consumidores estão esperando cada vez mais por isso. Veremos muitas soluções novas de embalagens no futuro (...)”.

Estratégias de vendas

Funil de vendas

Um dos diferenciais da nossa empresa em detrimento das outras concorrentes é que impulsionamos a popularização da marca com a prospecção de clientes por intermédio de um marketing mais intensivo. Acerca desse fato, o funil de vendas possibilita converter cada vez mais prospects em clientes. Também chamado de pipeline, o funil de vendas é um modelo

estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento do negócio.

Para compreender a posição do consumidor em relação à decisão de compra, o funil de vendas é segmentado em etapas para que a empresa possa auxiliar o cliente, com a informação e conteúdo que ele precisa no momento ideal. De forma geral, o funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo.

Topo de Funil: Fase para gerar reconhecimento da empresa e atrair prospects. Para o vendedor, o topo do funil é sinônimo de prospecção e qualificação de leads, ou seja, desde os conhecidos leads qualificados de marketing (gerados através de ações de Marketing) e seu caminho até chegar em leads qualificados por vendas (leads que foram verificados por vendas).

Meio de Funil: Fase para aumentar a relevância e o valor percebido pelo cliente e transformar leads em oportunidades de vendas. Nesta fase, a área de vendas precisa descobrir as necessidades do cliente, quem é o decisor para uma possível compra, qual o tempo estimado para aquisição do produto e/ou serviço, além de investigar qual o orçamento o cliente tem disponível para aquela compra.

Fundo de Funil: Fase para fechar a venda e transformar oportunidades em clientes. Neste momento, a equipe de vendas precisa provar o valor da sua empresa e seu serviço/produto na forma de uma proposta de vendas atrativa. Após isso, parte-se para a negociação e fechamento da oportunidade.

O funil de vendas da empresa precisa ser assertivo para potencializar as vendas e gerar mais oportunidades em menos tempo. A melhor maneira de melhorar a eficácia do funil de vendas é controlando e registrando todas as atividades e contatos realizados pelos prospects, leads e clientes. É por isso que o CRM é tão importante nesse processo.

Mais informações: https://www.salesforce.com/br/crm/funil-de-vendas/#:~:text=O%20conceito%20de%20funil%20de,que%20a%20venda%20%C3%A9%20fechada

SPIN Selling

O SPIN Selling é uma metodologia que traz orientações sobre quais são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas em 4 palavras:

Situação:

Problema
Implicação
Necessidade

Essas quatro categorias de perguntas representam:

Situação: em um primeiro momento, você deve coletar informações, ou seja, entender quem é o seu cliente, onde ele está e por que ele chegou até você;
Problema: neste estágio, o vendedor deve ajudar o prospect a descobrir os seus problemas ou conhecê-los melhor, o que fará com que ele naturalmente comece a buscar uma saída;
Implicação: aqui, seu papel é ilustrar as consequências do problema e o que pode ocorrer caso não seja providenciada uma solução;
Necessidade: por fim, o vendedor deve esclarecer o cenário ideal caso ele recorra à solução ofertada, permitindo que ele chegue à conclusão por conta própria — o sucesso é obtido quando o seu produto ou serviço passa a ser entendido como uma necessidade.

É uma das principais abordagens que ganha destaque no mercado B2B, embora também entregue resultados nas vendas B2C. O vendedor, portanto, deve adaptar a sua estratégia, seu discurso, e suas técnicas de venda de acordo com o seu público e a solução oferecida. Nesse sentido, o SPIN Selling surge como uma conclusão perfeita para o seu ciclo de vendas.

Você inicia a conversa com seu prospect e, além de criar rapport ou gerar empatia, o mais importante é coletar fatos e dados sobre a situação do cliente. O objetivo é ter entendimento sobre o contexto dele e perceber alguns problemas enfrentados.

À medida que você se estende nas questões, comece a fazer perguntas sobre os problemas das situações descritas. Isso irá encorajar o prospect a identificar um problema que talvez ele ainda não havia percebido. Foque na dor e deixe o cliente falar. Ouvir é o segredo neste momento.

O objetivo é ajudar o cliente a identificar, por meio das suas perguntas, quais as consequências e impactos negativos no negócio dele, caso ele não faça nada para contornar o problema atual.

Entre seus inúmeros princípios, todas essas estratégias trabalham com a premissa de que as pessoas não estão em busca de produtos ou serviços, mas de “transformações”. Por mais que a solução que você tenha a oferecer seja fantástica, o seu consumidor está muito mais interessado em si mesmo e, portanto, só perceberá valor na sua oferta quando enxergar claramente os benefícios que a minha empresa pode agregar ao seu próprio negócio ou à sua própria vida.

Mais informações:

https://rockcontent.com/br/blog/o-que-e-spin-selling/

https://resultadosdigitais.com.br/vendas/spin-selling/

Geração de leads

Hoje em dia, o inbound marketing tem se mostrado mais efetivo para buscar leads (potenciais clientes que cedem algum tipo de contato) mais qualificados — ou seja, mais compatíveis com a solução oferecida e mais próximos da decisão de compra.

Dessa forma, por meio do marketing de conteúdo aliado a ações de SEO (Search Engine Optimization ou Otimização para mecanismos de busca) e marketing de performance, podemos fazer com que os clientes cheguem até a empresa, em vez de precisar ir até eles.

Para isso, a nossa marca deve estar presente quando o usuário pesquisar algo relacionado ao seu segmento. Então, vale a pena investir em conteúdos de qualidade em seu blog e criar um relacionamento com o usuário desde o primeiro contato para uma prospecção mais efetiva. Assim, a Papel Semente visa incentivos interligados à prospecção ativa e utilização das estratégias do Google relacionadas ao site da empresa para mensurar o quanto que ela pode crescer e a quantidade de clientes que será possível atingir, gerando uma previsibilidade de vendas.

Em adição, o Inbound Marketing juntamente com a estratégia SPIN Selling pode ser uma ótima ferramenta a partir do momento em que a estratégia ajuda a criar materiais direcionados, com maior poder de convencimento e vendas. Os conteúdos são desenvolvidos já com base nas perguntas anteriormente identificadas, tornando as informações contundentes e esclarecedoras.

Taxa de crescimento (Previsibilidade de Vendas)

Estimativa de Faturamento

Comparação com uma Papelaria:

A margem de lucro líquido de uma papelaria varia entre 18% e 22%. Sendo assim, os proprietários costumam ganhar entre 5 e 8 mil reais mensais. O faturamento bruto da papelaria já consolidada tende a girar entre 24 e 35 mil reais, mas pode variar muito.

Comparação com uma empresa de personalizados:

Loja de personalizados chega a R$ 20 mil de faturamento aliando marketplace com vendas físicas. Consultor aconselha a pedir sinal para produtos sob encomenda além de diversificar fornecedores de matéria-prima.

Hoje, 60% do faturamento da Bianca vêm das vendas pela internet. E 40% da loja física. Em meses normais, a empresa fatura cerca de R$ 5 mil. Já no final de ano, vai para R$ 15 mil a R$ 20 mil.

Comparação com a empresa PapelSemente

A Papel Semente tem, atualmente, um faturamento anual de R$ 1,2 milhões. No início, produziam três mil folhas gráficas por mês (formato 66x96cm). Hoje, produzem 10 mil e com condições e estrutura de triplicar esse número.

Realizada em maio, Pesquisa Mensal do Comércio registrou, ainda, crescimento de 3,3% na categoria de equipamentos e material para escritório, informática e comunicação.
Em adição, ao comparar com mercados semelhantes, existe uma estimativa de uma atual movimentação de R$ 71,5 bilhões de reais por ano com a produção de opções biodegradáveis no setor de embalagens.

Estimativa anual e mensal: Planilhas Google

Possíveis objeções/metas para a estratégia comercial da empresa

O nosso objetivo é ter um processo bem definido e centrado no cliente. Basicamente, priorizamos conhecer profundamente nossos clientes e nos antecipar diante das suas necessidades, oferecendo:

A oferta certa;
Para o cliente certo;
Na hora certa;
Pelo preço certo;
Pelo canal certo.

Metodologia SMART

Estratégias de cross-selling (acontece quando você oferece um produto ou serviço complementar à oferta que o cliente adquiriu - produtos complementares) e up-selling ( acontece quando o vendedor oferece ao cliente a possibilidade de melhorar o que está levando para casa, apoiado por uma boa condição) para retenção de clientes, implementando uma ferramenta de gestão de prospects para ampliar em 10% a produtividade na equipe de vendas.

Case de Sucesso

Uma das formas mais fortes de trazer autoridade para a empresa é publicar cases de sucesso, os quais apresentam clientes reais falando sobre o serviço prestado pela empresa, os resultados obtidos com ele, benefícios e qualidades do produto.

Podem ser postados depoimentos em redes sociais ou exibidos vídeos desses relatos. Isso ajuda a convencer potenciais consumidores.

Programa de vendas e Previsibilidade de Vendas: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1uaWQThIXQgKpu1EqbIh7xEmIU4OitJqzmRC2OLOE8h8/edit?usp=sharing

Sazonalidade

Retorno das aulas: oportunidade de venda dos nossos produtos como: cadernos, agendas, planners e entre outros. As vendas sazonais variam conforme a área de atuação. Papelarias, por exemplo, costumam vender mais em época de volta às aulas – um tipo de sazonalidade anual.

Janeiro

Datas comemorativas: oportunidade de venda dos nossos produtos como: convites, brindes, embalagens, caixas e entre outros. A sazonalidade é clara quando percebemos como as datas comemorativas movimentam os negócios, como é o caso de Páscoa (Abril), Natal (Dezembro), Dia dos Namorados (Junho), Dia dos Pais (Agosto) e das Mães (Maio) e Dia das Crianças (Outubro).

Período de Campanha Eleitoral: Lei 9.504 obriga uso de papel reciclado na campanha eleitoral. Dessa forma, constitui-se como uma oportunidade de venda do papel semente como um produto substituto ao papel tradicional para partidos políticos.

A proposta foi apresentada em 2018 ao Senado por um cidadão, por meio do Portal e-Cidadania. A ideia legislativa de Pedro Carvalho, do Rio de Janeiro, teve o apoio de mais de 20 mil pessoas em período inferior a quatro meses, como exigem as regras para que as sugestões dos cidadãos possam tramitar como projeto de lei.

Pedro Carvalho e a CDH argumentam que, em anos eleitorais, as ruas são inundadas com "santinhos" dos candidatos, que, além de sujarem as ruas, entopem bueiros e podem causar inundações.

Para Rose, o projeto está alinhado com as diretrizes da Política Nacional de Resíduos Sólidos (Lei 12.305, de 2010) — entre elas, a redução, reutilização, reciclagem e tratamento dos resíduos sólidos. No entanto, a senadora incluiu uma emenda no seu parecer especificando o tipo de papel exigido, já que o papel comum também é material biodegradável. Assim, a relatora decidiu obrigar a impressão dos santinhos em papel reciclado, o que, segundo ela, significaria um estímulo à reciclagem.

O senador Lasier Martins (Podemos-RS), por sua vez, apresentou emenda para determinar que a impressão em papel não reciclado será considerada propaganda eleitoral irregular e punida com multa de R$ 2 mil a R$ 8 mil, conforme determina a lei eleitoral (Lei 9.504, de 1997). Rose também incluiu essa emenda em seu relatório.

Outubro
Agosto

Fonte: Agência Senado

Mês de 2022: Agosto

Distribuição

Para se escolher os canais de distribuição adequados ao nosso negócio, foi necessário fazer pesquisas de mercado, buscando entender os comportamentos e as necessidades dos nossos potenciais clientes. Além disso, a nossa empresa visa estar alinhada para captar as inovações e, ao mesmo tempo, estar pronta para responder às novas demandas do público.

Inicialmente, a estratégia de distribuição mais adequada à nossa empresa é a seletiva. Nela, os produtores escolhem onde, quando e como o produto será tornado acessível; é uma estratégia usada para quem quer reduzir custos, mas ter controle sobre a marca, mas pode ser bastante trabalhosa para se tornar efetiva.

Aliás, nesse modelo, é possível ter maior controle na distribuição das mercadorias, maximizando o alcance delas. Por exemplo, em vez de liberar para vários intermediários que atuam em um mesmo local, o foco pode ser buscar parceiros que atendam a diferentes regiões.

Canais de Distribuição

A Papel Semente faz a intermediação entre o consumidor final e outros fornecedores e fabricantes, comercializando produtos próprios, cujo design pode ser escolhido e personalizado pelo usuário/cliente através da loja virtual.

A distribuição dos nossos produtos será feita via Correios para todo o Brasil mediante as compras online. Por mais que existam muitos desafios em ter uma loja virtual, entenda que os consumidores estão na internet e as compras online estão cada vez maiores. Se o seu negócio não estiver na internet, provavelmente o do seu concorrente estará e você poderá perder vendas para ele.

Espaço físico

Seria um espaço relativamente pequeno, dividido em três setores principais: um setor destinado à exposição dos produtos para a venda; outro contendo um escritório para desenvolver as etapas: administrativa, financeira/contábil, marketing e recursos humanos; e o último destinado para a fabricação dos produtos. Além disso, o escritório seria imprescindível para a realização de contratos de vendas e conferências empresariais.

Em relação ao espaço direcionado para a produção e confecção do papel, o objetivo é possibilitar um processamento aberto e visível ao público, de forma agradável e transparente em sentidos ambíguos. Por último, haveria um espaço dirigido para a confecção de papéis por intermédio dos próprios consumidores.

Localização da empresa

Nova Lima - Minas Gerais

Estoque (estratégias de giro de estoque)

Estoque mínimo

O estoque mínimo, também conhecido como ponto de ressuprimento, consiste na menor quantidade possível de um produto armazenado. Esse número é definido com antecedência pelo gestor e leva em consideração a demanda por aquele item, além da existência de datas comemorativas no período. Sua intenção é evitar que o item acabe antes do ressuprimento.

Na prática, uma empresa do segmento de vestuário, por exemplo, pode definir que o estoque mínimo de calças jeans femininas com numeração 40 seja de 50 peças. Com isso, mesmo que ela faça uma compra de 100 unidades — que pode ser o seu estoque máximo —, quando a quantidade dessa mercadoria atingir o ponto de ressuprimento, é importante negociar uma nova compra. Essa prática leva em consideração q já ue, durante o tempo de negociação e do transporte até a chegada das novas mercadorias, o consumidor não seja prejudicado. Dessa forma, ainda que se demore 15 dias para reabastecer o estoque, os clientes que buscarem o produto o encontrarão.

A empresa que não trabalha com estoque mínimo está exposta ao risco de não possuir nenhum item armazenado. Esse risco de falta pode ser acompanhado pelo indicador TVD - Throughput Value Day, que mostra o valor do risco de perda ou a perda de vendas por dia). Em um mercado competitivo, isso pode representar a perda da rentabilidade mensal e do consumidor.

Além disso, um dos grandes desafios da sustentabilidade é diminuir a incidência de descartes. Segundo uma pesquisa da ONU, 99% dos produtos comprados são jogados fora dentro de seis meses.

Sabendo que o Brasil é o 4º maior produtor de lixo plástico do mundo, é necessário pensar formas de alterar os produtos. Algumas empresas já trocaram a utilização de plásticos descartáveis por papel semente ou plásticos biodegradáveis.